Скидочный бизнес в Молдове:

Традиционно дисконтная карточка ассоциируется у нас с получением скидки в определенном магазине или сети. На самом же деле мир скидочного бизнеса гораздо разнообразнее и таит в себе массу возможностей как для предприятий, так и для потребителей.
дисконтная карточка
Возможность получения скидки в одном магазине дает так называемая локальная дисконтная карточка.Если речь идет о скидках в разных местах, да еще и по всему миру, то карточка называется универсальной. На сегодняшний день четкой классификации дисконтных систем нет. Тем не менее, условно их разделяют по нескольким принципам. Во-первых, по географическому. Тут все ясно из названия. Международная, она действует по всему миру, национальная — на территории всей страны, местная — в пределах одного города. Во-вторых, по профилю деятельности. Существуют дисконтные системы, которые составляют торгово-сервисные предприятия различного профиля. Они охватывают весь спектр потребительских услуг. Бывает, что в дисконтной системе представлено по одному предприятию каждого профиля. И, наконец, есть специализированные дисконтные системы, включающие несколько предприятий одного профиля.
Еще дисконтные системы различают по способу вхождения предприятий-партнеров (открытые и закрытые) и по ориентации на определенный круг клиентов (по возрастному, половому, социальному принципу и пр.)
Международные дисконтные системы
Примером успешной и давно действующей международной универсальной дисконтной системой является Coundown. Она создана в 1970 году в Великобритании и действует в 34 странах мира, включая Россию и Украину. Coundown предоставляет своим клиентам 45 000 (!) скидок в магазинах, шопинг-центрах, ночных клубах, дискотеках, гостиницах, музеях, театрах и т.д. Карточка широко распространена в Великобритании и активно осваивается в Европе.
Среди европейских туристов популярностью пользуется универсальная карточка ETN (European Travel Network). По ней можно получить скидки до 50% в 10 000 отелях по всему миру, ресторанах, сервисных службах, туристических фирмах и др. В некоторых европейских отелях можно бесплатно получить номер при условии, если клиент потратит некоторую минимальную сумму денег в сервисных службах отеля. Интересно, что, приобретая карточку сразу на несколько лет, каждый последующий год обойдется ее владельцу дешевле.
Из известных международных универсальных карточек можно назвать карточку IAPA, старейшей и самой крупной в мире ассоциации авиапутешественников, и карточку американской компании Entertainment International, наиболее удобную при поездках в США.
Кишинев — сердце дисконта
Для большинства стран СНГ дисконтные системы — дело привычное и известное, чего не скажешь о Молдове: их у нас немного, и действуют они пока только в Кишиневе. «Пользователями дисконтной системы являются представители так называемого среднего класса, то есть люди, которые неплохо зарабатывают и которым есть что экономить. Большинство из них, естественно, живет в Кишиневе и лишь единицы — в Бельцах», — поясняет руководитель самой крупной универсальной дисконтной системы People.md Олег Голица.
Среди местных специализированных можно назвать дисконтную систему Интернет-портала Svadiba.md. Существуют в Кишиневе и системы закрытого типа, ориентированные на людей определенного круга. Есть и система, которая работает по Молдове, — проект Business discount (до недавнего времени он являлся закрытым). Также в последнее время наметилась тенденция объединять в один пакет услуг дисконтную и банковскую карточку. Подобный проект уже активно пытается продвигать на рынке один из банков. «За рубежом такое часто встречается, — говорит администратор Интернет-портала Svadiba.md Татьяна Миклеушану. — Дело в том, что создание любой дисконтной системы подразумевает наличие солидного стартового капитала. И у банка в данном случае есть преимущество». Под стартовым капиталом подразумевается сумма размером от 100 000 леев
Но чтобы дисконтная система успешно заработала, нужны, в первую очередь, люди — ее пользователи. И как показывает молдавская практика, просто привлечь клиентов со стороны практически нереально. «Сначала у нас существовал сайт знакомств, который в месяц посещало около 300 000 человек. Таким образом, в нашем распоряжении была огромная лояльная к нам аудитория, и мы решили присоединить ее к какому-нибудь экономическому бизнесу. И так как основными пользователями были молодые люди, мы для начала предложили им скидки в ночные клубы. Затея была успешной, и мы расширили проект: создали дисконтную систему, которая предлагает скидки уже на всем потребительском рынке».
«До запуска проекта Business discount мы 5 лет занимались выпуском ежедневников для деловых людей. Ежедневник содержал многостраничную вкладку со списком компаний, для которых мы его делали (бары, рестораны, туристические фирмы, страховые компании и др). А в 2009 году вместо печатной продукции в каждый ежедневник мы внедрили пластиковую карточку и всю информацию о компаниях разместили в электронном виде», — рассказывает руководитель Business discount Дмитрий Малахов. Изначально проект был закрытым: доступ к нему имели только компании, чьи реквизиты печатались в ежедневнике, и владельцы карточек и ежедневников». Около 75% участников Business discount — это представители бизнес-сообщества. Средний возраст 90% держателей этих карт — 25–40 лет, 9% — старше 40 лет и 1% — студенты.
Интернет-портал Svadiba.md, существующий в Молдове уже 6 лет, сначала был лишь рекламно-информационным. И только 2 года назад на нем заработала дисконтная система. Еще один дисконтный проект — Sodrujestvo.md — также создан на основе некоего союза. «Сначала это был пейнтбольный клуб, такое мужское сообщество. На его базе мы создали своеобразный союз экономических агентов и потребителей. Потом мы доросли до Sodrujestvo.md», — рассказывает руководитель этого дисконтного проекта Вячеслав Валько.
Главное — привлечь людей
На сегодняшний день для участников этого рынка пока не выработано каких-то единых стандартов. Условия, на которых объединяются партнеры, в каждой дисконтной системе разные. «Компании-партнеры не вносят никакого взноса за участие в дисконтном проекте. Мы им даем аудиторию и возможность рекламировать свои услуги на раскрученном сайте. А вот карточки для клиентов мы продавали до сегодняшнего дня по цене 100 леев. В ближайшее время предполагается заменить пластиковую карту на банковскую и выдавать ее бесплатно», — говорит Олег Голица. Торгово-сервисные предприятия, участвующие в дисконтной системе Интернет-портала Svadiba.md, наоборот, платят за участие, а клиенты получают карточку и каталог бесплатно. «Для партнеров у нас существует 3 пакета услуг. Минимальная сумма, которую вносит предприятие, 100 евро в год или 65 евро за полгода. Максимальная — 250 евро в год. И независимо от типа пакета все наши партнеры выкладывают неограниченное количество фотографий, видеороликов и массу другой информации, вплоть до ссылок», — поясняет Татьяна Миклеушану.
В Business discount есть договоры на бесплатной основе и на платной (компании платят до 365 евро в год).
«Лично я недавно принципиально отказался от платных карточек, — говорит Вячеслав Валько. — Раньше за карточку нужно было вносить одноразовый взнос в размере 100 леев, она действовала неограниченное количество времени. Но нашему человеку трудно понять, как это — покупать карточку. Зачем, мол, тратиться, да еще и в киоск идти за ней (в первое время карточки реализовывались через киоски «Молдпресса»). То ли дело бесплатные, те, что раздаются направо и налево. Сейчас у нас действуют иные принципы, и мы не гонимся за сиюминутной прибылью. Покупательная способность невысокая, и пока мы довольствуемся малым. Главное сейчас — людей привлечь!»
Кропотливый и тяжелый бизнес
«Иногда бывает сложно добиться от предприятия-партнера достойной скидки. Хозяева магазинов и ресторанов объясняют все и без того низкими ценами. Но это они, мягко говоря, лукавят. Просто им важнее мгновенная большая прибыль, чем стабильная и долговременная, в итоге превышающая сиюминутную, — говорит Олег Голица. Приходится объяснять, что они все равно тратятся на рекламу, но не факт, что люди придут к ним, посмотрев ролик, а дисконт приводит реальных людей, которые в любом случае воспользуются услугой и принесут прибыль».
«На первоначальном этапе было сложно объяснить компаниям, зачем им нужна наша система, в чем будет их выгода. Особенно туго приходилось с теми, кто работает по старинке. Но мир электронных технологий стремительно приближается, и в бизнесе выживут те, кто идет в ногу с техническим прогрессом», — замечает Дмитрий Малахов.
По мнению Олега Голицы, дисконтный бизнес — это тяжелый кропотливый труд, который отнимает много сил и подразумевает 100% включенность в работу. «Поначалу было трудно убедить людей в работе этой системы. Иногда партнеры не соблюдали договоренностей, или руководство не объясняло персоналу, что у них действует наша карточка. Этот вопрос мы решили своеобразно: каждому продавцу лично вручили карточку, чтобы они помнили о нас. Крайне сложно постоянно поддерживать двустороннюю связь и с партнерами, и с клиентами, и при этом еще предоставлять сервис высокого уровня».
Один из способов разбогатеть — экономить
Мысль об экономии еще не нашла должного отклика в умах наших людей. «Пока человек сам не почувствует, что за один поход в кафе он сэкономил, допустим,10 леев, его нельзя будет ни в чем убедить. Так же дело обстоит и с бензозаправкой, и с магазином — да везде», — говорит Вячеслав Валько. Наши люди еще плохо понимают, что такое настоящая дисконтная система, считает Татьяна Миклеушану: «Не все знают о существовании дисконтных карт и не все понимают, в чем их смысл. Надо людям больше объяснять и рекламировать эти системы. В конце концов, дисконтные карты научат нас правильно обращаться с деньгами».
Залог успеха в дисконтном бизнесе — это способность предложить потребителям самые привлекательные скидки и не стремиться за один день стать миллионером. «У нас дисконтные системы начали появляться с 2005 года. Но не все они прижились, потому что были «завязаны» на продаже карточек. А любая система, существующая только на продаже карт, рано или поздно обречена на провал, потому что после пика набора людей, покупающих карточку, наступает спад. Допустим, если набралось 20–30 тысяч владельцев карт (а для Молдовы это внушительная цифра), собранные деньги необходимо уже во что-то вкладывать. Ведь проект надо «кормить», вкладывать в рекламу, привлекать партнеров», — говорит Дмитрий Малахов. По его словам, тут нужна помощь инвестора либо еще какой-то бизнес, который приносит стабильный доход.
«Чем доступнее становятся для клиентов услуги, тем чаще ими будут пользоваться. Выгода очевидна. И тут нужно проявлять изобретательность, все время придумывать что-то новое для привлечения и удержания клиентов. Например, мы планируем провести ребрендинг системы в течение месяца-двух. В проект планируется вложить более 100 000 евро. Нужно путешествовать, смотреть, как это работает в других странах, что-то заимствовать. Конкуренцию ведь никто еще не отменял, а рынок у нас маленький», — заключил Олег Голица.

Поделиться в соц. сетях

Опубликовать в LiveJournal
Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Одноклассники